Home Care: Contratam-se mágicos e malabaristas

Home Care: Contratam-se mágicos e malabaristas

Por Benedito Silva.

Algumas empresas de home care estão na iminência de contratarem dois novos perfis de profissionais para os seus quadros de colaboradores. E já há muita expectativa acerca da atuação desses novos profissionais, que atuarão nas áreas financeiras e de negociação das empresas, buscando contribuir para o processo como um todo. Os dois novos perfis são o mágico e o malabarista. É isso mesmo!

O mágico deverá atuar fortemente na área financeira, com técnicas de ilusionismo e com fórmulas mágicas de sucesso – e com muita didática naturalmente – para levar os gestores a enxergarem novas formas de interpretar os orçamentos de pacientes, depois de ajustados a mando das operadoras de planos de saúde para que aprovados fossem. A principal atribuição deste profissional será a de ser capaz de criar a ilusão de que estes orçamentos são suficientemente viáveis para sustentar a operação da empresa.

O mágico também atuará fortemente nas negociações de tabelas com as operadoras, mas apenas para ouvir – até porque nesses processos de “negociação” o home care é aquele que só recebe o que já foi decidido pela “Diretoria” do convênio. E como profissionais extremamente criativos e bem humorados que são não terão nenhum dificuldade para explicar aos gestores da sua empresa que as dietas, equipos e afins que até então tampavam o buraco criado nos valores das diárias e dos prestadores, agora foram terceirizadas para uma empresa mais generosa, que atenderá o convênio nas “condições” que ele deseja (porque os preços do home care são altos).

Já o malabarista não resta dúvida que dividirá os malabares com o resto da equipe. Este deverá rolar dívidas vencidas, prorrogar pagamentos de fornecedores e prestadores, aumentar a alavancagem bancária das empresas, aguardar os prazos inexauríveis de pagamento, rolar refinanciamentos tributários e assim por diante.

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Quem chegou até aqui se não estiver bem humorado não tenho dúvidas de que achou a abertura de mal gosto. Estes últimos, estejam à vontade para fechar a aba do navegador, este conteúdo não é para você.

Este conteúdo é para trazer à atenção das organizações de assistência domiciliar que o setor – ou grande parte das empresas que nele atua – continua contribuindo para o sucesso da estratégia da pressão por redução de custo “a qualquer custo” muito bem executada pelas operadoras de planos de saúde. E dessa forma estão apenas adiando a condição inevitável de insolvência – não vai acontecer para todas, mas muitas devem quebrar.

Reduzir preços de orçamentos para obter o sucesso no negócio não é uma exclusividade da indústria do home care, mas em especial neste segmento é a melhor estratégia para perder a qualidade dos serviços e reduzir o nível da atenção dos profissionais envolvidos, com remunerações cada vez mais baixas em condições insalubres de trabalho.

Não há o que criticar os convênios de saúde pela pressão por redução de custos que exercem, pelo contrário, qualquer organização que não o fizer também pode estar fadada ao fracasso. Contudo, o que deve ser motivo de reflexão é o fato de propostas de tabelas estarem sendo aprovadas sem ao menos o gestor da empresa de home care ensaiar os cenários de execução do que está nessas propostas, tão somente para “dizer” ao convênio que sua empresa tem “os menores custos”. Em um segmento onde todas as empresas utilizam os mesmos prestadores e fornecedores – com custos lineares -, em que o ganho eventualmente gerado por escala é quase inexistente, o discurso do menor custo é prejudicado.

Deve ser motivo de reflexão por todas as partes interessadas de que sobre a nota fiscal, por exemplo, de uma empresa de home care incide carga tributária não calculada nos levantamentos realizados pelas operadoras de planos de saúde (que fazem individualmente suas pesquisas para conhecerem os preços, mas desconsideram o custo tributário).

É necessária uma reflexão da dupla tributação que existe quando uma equipe multiprofissional emite uma nota fiscal de serviços ao home care, para que este emita outra nota fiscal ao convênio. É necessário ainda mais, uma reflexão por parte das operadoras da sua responsabilidade com o negócio da empresa de home care, pois impor condições insalubres de preços sem buscar compreender a realidade de custos do credenciado ou do setor como um todo, mas apenas individualmente, é irresponsabilidade.

Para aqueles que ainda não se deram conta, o processo negocial se desenvolve basicamente assim:

  • Inicialmente a operadora exerce pressão para redução de custos em cima das diárias e mão de obra, mas ameniza nos blocos de materiais e medicamentos. A empresa de home care, calcula que vai compensar as perdas das diárias e da mão de obra em cima de itens dos blocos de mat/med e aceita a proposta. Há ainda aquelas que gostam da estratégia de limpar o orçamento de implantação para anabolizar em aditivos.

 

  • Pouco tempo depois a operadora em novo processo negocial re-estabelece as condições de cobrança de mat/med, definindo limites de cobrança, tabelas específicas, deflatores sobre as tabelas convencionais e amplia os recursos contemplados dentro da diária. Já apertado, o Home Care recalcula sua margem (pois ter lucro na assistência domiciliar parece um crime) e aceita novamente.

 

  • Novamente, em um novo processo negocial a operadora intercepta as tabelas dos itens de maior custo e aqueles de dispensação contínua, tal como dietas, antibióticos, fraldas, oxigênio, estabelecendo novas tabelas com deflatores maiores ainda ou preços fixos sem nenhuma previsão de reajustes (como se o mundo fosse movido a inflação zero). Aqui é o momento em que já não há gordura em margem líquida para queimar e as empresas começam a elocubrar métodos e cálculos para justificar porque devem aceitar a tabela, inclusive considerando o aumento da quantidade de pacientes. Nesse momento, parte da carteira da empresa é negativa e parte é positiva. Sem esforço real aceitam e seguem operando.

 

  • Agora a operadora credencia novas empresas sob o argumento de diversificar a oferta, embora seja para reduzir ainda mais o custo. E aquela expectativa de aumento de demanda por parte dos então credenciados inexiste.

 

  • Novamente, com estratégias mais sofisticadas, a operadora comunica à empresa de home care que alguns recursos do plano assistencial, tal qual dietas, equipos, antibióticos, oxigênio, fraldas, ou seja tudo aquilo que tornava alguns orçamentos positivos (sustentando os orçamentos negativos e a empresa como um todo), a partir de então não mais deverão ser fornecidos pelo home care, pois a operadora contratou um fornecedor específico para esta tarefa. E melhor, sequer abre discussão para renegociar diárias e mão de obra. É aqui quando a empresa de home care percebe (pelo menos aquelas que tem algum gestor, se já não tiver percebido antes) que sua inteligência de negócios foi comprometida, e que aquilo que se achava ser inteligente levará a empresa para o buraco.

 

Não há dúvidas que forças por redução de custos são bem-vindas e devem fazer parte do processo de toda organização, mas no momento em que a força de negociação de uma parte é comprometida recorrentemente algo precisa ser feito. A força de negociação das empresas de home care sempre foi comprometida, sem que o setor se juntasse para buscar esforços conjuntos nesse sentido, levantando bandeira de ações que façam sentido para todos.

Aos que acreditam na necessidade de esforços conjuntos eis o convite, juntem-se! Ainda que algumas empresas estejam apelando para mágicos e malabaristas, se eles forem incompetentes para resolver os problemas não haverá mais alternativas.

 

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