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O que a rede D’or tem a ensinar às empresas de Home Care

Por Benedito Souza.

Há três meses o mercado de noticiou o descredenciamento, por parte da , da Rede D’or, a maior rede hospitalar do país. O viés da notícia, entretanto, está no fato de que foi a Rede D’or quem deixou de atender a , pelo simples fato de não concordar com os termos negociais para o modelo de remuneração de serviços proposto pela .

A Amil é a maior operadora de medicina de grupo do Brasil com 5,3 milhões de usuários em seus planos de saúde e dental. A operadora tem a UnitedHealth Group Brasil como sua proprietária, que também é dona de outros 35 hospitais no país, tais como como Samaritano, Pró-Cardíaco, entre outros.

Para se ter ideia a Amil pressionou tão fortemente os hospitais durante o ano para que aceitassem tabelas de preços com descontos médios de 30%, situação que acabou por gerar insatisfação generalizada em toda a sua rede. Além do que o clima organizacional da operadora também não era dos melhores e vários executivos do alto escalão pediram demissão ou foram demitidos.

A Amil foi arrogante e acreditou que o tamanho da sua massa de usuários e a fatia de faturamento que a Rede D’or detinha na operadora seriam suficientes para impor suas condições. Se enganaram os seus gestores e a Rede D’or fez prevalecer sua posição de prestadora de serviços, de uma rede hospitalar que está entre as que entrega os melhores indicadores assistenciais do país. Parabéns Rede D’or!

Em setembro passado a UnitedHealth Group Brasil trocou o comando da operadora e trouxe à cadeira um gestor mais conciliador, depois de ter perdido mais de 250 mil usuários em seus planos de saúde.

Quando o assunto é preservar o modelo de negócios e a solvência da organização a Rede D’or tem algo a ensinar às empresas de : que não se submetam a situações negociais desfavoráveis em um processo ganha-perde, unilateral e enfermo. Pelo contrário, que busquem resultados que sejam o melhor possível para ambas as partes em uma negociação ganha-ganha e que estejam dispostas a suspender o atendimento se for necessário.

E aqui muita gente deve estar dizendo: esse cara é louco, vou suspender o atendimento e entregar os pacientes para outra empresa pegar? Sim!! Se as condições negociais que você almeja são justas e seus cálculos estão coerentes com os custos dos serviços da acrescido do seu lucro. Vá em frente, entregue! Se você estiver certo e os seus cálculos também o seu concorrente não conseguirá sustentar condições negociais desfavoráveis e em pouco tempo irá à falência, favorecendo o setor e fazendo com que os pacientes retornem.

Infelizmente, negociações em que todos ganham são mal entendidas, na maioria das vezes. Publicação da Endeavor intitulada “os sete mitos de uma negociação ganha-ganha” (clique) destaca o que deve ser alcançado, sem o que uma das partes utilizará seu poder para conseguir o que quer.

A força da empresa de home care na sua relação junto a operadora de plano de saúde é individualizada e fraca. Junta-se a isso o fato de que a decisão pela assistência domiciliar é da operadora e não do paciente – aquele que paga a mensalidade -, fruto de uma modalidade de serviço ainda não contemplada no rol de procedimento da Agência Nacional de Saúde Suplementar (ANS).

Esse cenário é prato cheio para as mais descabidas condições negociais (salvo alguns casos fruto de liminar judicial), vejam alguns exemplos (colhidos de algumas operadoras, não se aplica a todas de maneira generalizada):

  • Oneração do home care função de o usuário do plano não estar adimplente com suas mensalidades. É isso mesmo, se o usuário do plano não pagar a mensalidade a operadora não libera a guia para o faturamento do home care.
  • Oneração do home care na quantidade de insumos dispensado. A operadora obriga a enviar determinada quantidade, mas paga apenas 50% do material.
  • Armazenamento de “lacres” (embalagens usadas) de frascos de dieta, equipos, sondas de aspiração, fraldas, dietas, cloreto de sódio, antissépticos, medicação, , entre outros. A relação é pautada pela desconfiança.
  • Glosa no caso de existência de alteração de prescrição médica ou adição de prescrição em função de intercorrência.
  • Glosa no caso de alteração de horário de prescrição médica.
  • Comunicação intempestiva entre as equipes de auditoria. Cada auditora atua como bem entende.
  • Estabelecimento de valores de pacotes não viáveis sob o argumento de que o home care tem margens maiores sobre mat/med.
  • Estabelecimento de valores de fisioterapia e fonoaudiologia sem absoluto critério ou levantamento preços de mercado e sem levar em conta que sobre o faturamento desses profissionais ainda incidirá imposto na geração do documento fiscal do home care.

Urge a oportunidade de uma associação forte que aglutine as empresas de home care em prol de condições negociais mais favoráveis para o setor como um todo. Urge a reunião das empresas para estabelecer condições mínimas de preço e de entrega de serviço. Urge o aparecimento da primeira que adote a postura da Rede D’or.

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